Valitse sivu

Markkinointi on vuosikymmenten ajan perustunut lähinnä massamainontaan ja muihin outbound-markkinoinnin keinoihin joilla asiakas pakotetaan vastaanottamaan mainosviestejä. Internetin käytön yleistyminen nostaa vaihtoehdoksi asiakkaan suostumukseen perustuvan inbound-markkinoinnin.

Outbound-markkinointi perustuu keskeytykseen ja pakottamiseen

Markkinoijat ovat kymmenien vuosien ajan käyttäneet erilaisia outbound-markkinoinnin välineitä saadakseen viestinsä kohdeyleisönsä keskuuteen.

Outbound-markkinoinnin tärkeimpiä välineitä ovat:

  • Sanomalehti- ja aikakauslehtimainonta
  • Televisio- ja radiomainonta
  • Ulkomainonta
  • Messut ja näyttelyt
  • Internet-mainonta
  • Telemarkkinointi
  • Sähköpostimarkkinointi

Outbound-markkinointi toimii siten, että kohdeyleisöön kuuluvat henkilöt pakotetaan vastaanottamaan markkinointiviestejä sijoittamalla niitä välineisiin, jotka altistavat kohdeyleisön näille viesteille.  Ihmiset eivät esimerkiksi katso televisiota tai lue sanomalehteä nähdäkseen mainoksia, vaan vastaanottaakseen jotain muuta sisältöä hyödyn tai viihteen takia.

Mainonnan luova konsepti on outbound-markkinoinnin keskeinen menestystekijä. Valtaosa outbound-markkinoinnista on mainontaa, jota tehdään massamedian avulla. Mediatila on kallista ja markkinointiviestit on pakko kiteyttää tiiviiseen muotoon. Tämä tapahtuu mainonnan luovan konseptin avulla. 30 sekunnin televisiomainokseen saadaan tiivistettyä koko brändin ja tuotteen arvolupaus.

Outbound-markkinoinnin teho on laskussa ja saavutettuun hyötyyn suhteutettu kustannustaso nousussa koska

  • Ihmiset muuttavat mediakäyttöään ja pystyvät väistämään mainontaa yhä tehokkaammin
  • Mainosviestien jatkuvasti kasvava määrä tekee erottumisen hankalaksi
  • Asiakkaiden itsensä tuottama markkinointiviestintä koetaan luotettavammaksi kuin mainonta

Inbound-markkinointi perustuu suostumukseen

Inbound-markkinointi on tullut mahdolliseksi internetin käytön yleistymisen myötä. Asiakkaat käyttävät nettiä monipuolisesti työssä ja yksityiselämässään ja netin avulla voidaan saada yhteys myös niihin asiakkaisiin, jotka väistävät tehokkaasti tavanomaisen markkinoinnin.

Inbound-markkinoinnin välineitä ovat:

  • Omalla verkkosivustolla julkaistava sisältö
  • Blogit, wikit ja foorumit
  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneoptimointi ja hakukonemarkkinointi
  • RSS ja sähköposti tilattavan sisällön jakelussa
  • Viraalit ja netissä leviävät ilmiöt
  • Web-analytiikka

Inbound-markkinointi toimii siten, että asiakkaat itse löytävät markkinoijan etsiessään ratkaisuja ongelmiinsa. Inbound-markkinointi perustuu asiakkaan suostumukseen vastaanottaa markkinoijan tarjoamaa tietoa. Asiakasta ei siis keskeytetä markkinointiviestillä silloin kun hän ei sitä halua. Inbound-markkinointi tähtää siihen, että asiakas päätyy kosketuksiin markkinoijan tarjoaman hyödyllisen ja ajankohtaisen sisällön kanssa omasta aloitteestaan kaivatessaan tietoa. Markkinoijan rooli muuttuu viestien työntäjästä sisällön tuottajaksi.

Sisältö on inbound-markkinoinnin tärkein väline

Laadukas ja asiakkaan ongelmien ratkaisemiseen tähtäävä sisältö on inbound-markkinoinnin keskeinen menestystekijä. Koska inbound-markkinointi ei perustu kalliin massamedian käyttöön, viestejä ei tarvitse kiteyttää muutamaan sekuntiin, yhteen kuvaan tai pariin tekstiriviin. Sisältöä voidaan tarjota asiakkaalle juuri niin paljon kun hän sillä hetkellä tarvitsee voidakseen edetä omassa asiassaan. Keskeistä ei ole omien tuotteiden kehuminen tai tarkasti kontrolloitujen brändiviestien käyttö asiakkaan mielikuvien rakentamisessa, vaan asiakkaan ajattelun tukeminen hyödyllisen ja mielenkiintoisen sisällön avulla.

Inbound-markkinoinnin teho on nousussa koska asiakkaat käyttävät internetiä yhä aktiivisemmin pitääkseen yhteyttä, jakaakseen hyödyllisiksi kokemiaan asioita ja tuottaakseen itse tietoa. Sosiaalinen media on lopullisesti muuttanut internetin luonnetta ja tehnyt siitä massamediaan verrattuna täysin erilaisen toimintaympäristön. Massamedian yksisuuntaisuuden vaihtoehdoksi on noussut netin monisuuntaisuus ja keskusteleva luonne.

Asiakkaat ovat sosiaalisen median avulla ottaneet itselleen valtaa jota heillä ei vielä kymmenen vuotta sitten ollut. Ammattimaisesti tuotetun sisällön ja massamedian rinnalle on kasvanut mittakaavaltaan valtava kansalaisjournalismin ja asiakkaiden välisen tiedonvälityksen verkosto. Mielenkiintoiset uutiset ja viestit leviävät internetissä ilman erityisiä toimenpiteitä ihmisten jakaessa sisältöä keskenään.

Markkinoija tarvitsee uuden ajattelumallin

Inbound-markkinoinnin välineiden hyödyntäminen edellyttää markkinoijalta näkökulman ja ajattelumallin muutosta. On osattava puhutella asiakasta sellaisella tavalla, jonka hän ymmärtää ja josta hän on oikeasti kiinnostunut. Ratkaisun tarjoaminen asiakkaan ongelmaan on viestin perille menon kannalta paljon tehokkaampaa kuin omien tuotteiden kehuminen.

Tuloksen tekeminen käynnistyy asiakkaan huomion ansaitsemisesta. Pakottamista ei tarvita eikä sitä kannata edes yrittää. On vain pidettävä huolta siitä, että se mitä sanotaan on oikeasti hyödyllistä, mielenkiintoista ja joskus jopa viihdyttävää.

Kiristyvässä kilpailuympäristössä toimiminen edellyttää aika ajoin menestysreseptien uusimista. Internetin avulla toteutettava inbound-markkinointi on monilla toimialoilla edelleen täysin hyödyntämätön voimavara.  Nyt on oikea aika lähteä toden teolla liikkeelle.  Ja kuten tunnettua: ne jotka aloittavat aikaisin, korjaavat usein parhaat tuotot.

Artikkelia päivitetty 9.9.2009 ja 27.7.2015.