Sivuston tuottamien uusien myyntiliidien määrän kehitys

Sivuston kävijämäärä on yliarvostettu tehokkuusmittari

Verkkosivuston kävijämäärän seuranta esimerkiksi Google Analyticsin raporttien avulla on jo rutiiniluonteista toimintaa monessa yrityksessä. Mutta kuinka hyödyllistä kävijämäärän seuranta on liiketoiminnan kannalta? Pitäisikö keskittyä muihin mittareihin?

Sivuston kävijämäärä laski – oliko omistaja pettynyt?

Alla olevassa kuvassa näkyy erään verkkosivuston kävijätilasto ajalta 1. – 30. joulukuuta 2015 kuvaajan muodossa (tiedot sivustolla käytössä olevan HubSpot-järjestelmän analytiikasta).

Sivuston liikenne on laskenut edellisestä kuukaudesta

Tilaston mukaan sivuston kumulatiivinen kävijämäärä on joulukuussa 2015 marraskuuhun verrattuna vajaat 16 prosenttia pienempi. Sivustolle suuntautuneiden käyntien virta on siis heikentynyt – ei dramaattisesti, mutta heikentynyt joka tapauksessa.

Onko sivuston omistajan syytä olla pettynyt?

Jos verkkosivuston suorituskyvyn tärkeimpänä mittarina käytettäisiin sivuston kävijämäärää ja sen kehitystä, näin varmaan olisi tilanne.

Mutta tämän sivuston omistaja ei sivuston kävijämäärän laskusta huolimatta ole lainkaan pettynyt joulukuun 2015 tapahtumiin.

Miksi moinen suhtautuminen?

Asiaa selventää seuraava kuva, jossa näkyy joulukuun aikana sivustolta hankittujen uusien kontaktien (myyntiliidien määrä) ja vertailu edelliseen kuukauteen.

Sivuston tuottama uusien kontaktien (myyntiliidien) määrä on kasvanut

Tilastojen mukaan sivusto on joulukuussa 2015 tuottanut 177 uutta kontaktia (myyntiliidiä), mikä on noin 72 prosenttia enemmän kuin marraskuussa 2015.

Sivuston kävijämäärä ja sivuston tuottamien uusien myyntiliidien määrät ovat siis kehittyneet täysin eri suuntiin.

Miten tällaiset luvut ovat syntyneet?

Jos katsot jälkimmäistä kuvaa tarkemmin, voit nähdä, että uusien kontaktien kertymää mittaava ruskea alue kasvaa ensimmäisen viikon ajan hyvin vaisusti, mutta kääntyy joulukuun 7. päivän paikkeilla selkeään nousuun.

Mitä on tapahtunut joulukuun toisen viikon alussa?

Vastaus: sivuston omistaja on käynnistänyt kohdennetun Facebook-mainoskampanjan, jonka avulla on ohjattu kävijöitä myyntiliidien hankintaan tarkoitetulle laskeutumissivulle. Mainonnan avulla hankitun liikenteen määrä ei ole ollut suuren suuri, mutta laskeutumissivun konversioprosentti on ollut korkea, mikä näkyy suoraan joulukuussa hankittujen myyntiliidien määrässä. Ylemmän kuvan alareunassa näkyy myös, että sivuston kaikista kävijöistä yli 4 prosenttia on luovuttanut vapaaehtoisesti käyntinsä aikana sähköpostiosoitteensa ja muita tässä yhteydessä pyydettyjä tietoja.

Tarkennuksena se, että kyseessä on ns. B-to-B-sivusto, eli tavoitteena on löytää potentiaalisia uusia yritysasiakkaita.

Ja koska tämän sivuston omistajan tärkein tavoite on hankkia sivustolta potentiaalisten uusien asiakkaiden yhteystietoja (myyntiliidejä), hän oli varsin tyytyväinen jälkimmäisen kuvan osoittamaan kehitykseen. Liikenteen määrän muutokseen hän ei oikeastaan edes kiinnittänyt huomiota.

Miksi sivuston kävijäseuranta on yliarvostettu tehokkuusmittari?

Sivuston kävijäseurantaa (käyntien ja yksilöityjen kävijöiden lukumäärä) käytetään verkkosivuston tehokkuuden mittarina lähinnä siksi, että sivuston todellisia tavoitteita ei ole mietitty eikä konkreettisia toimenpiteitä sivuston liikennevirran hyödyntämiseksi ole tehty.

Jos sivuston omistajalla ei ole omia suoria asiakassuhteita ja sivuston tavoitteena on lähinnä toimia esitteenä tai käyntikorttina, asia on eräällä tavalla jopa ymmärrettävissä. Mutta jos sivuston pitäisi mitattavalla tavalla edistää uusien asiakassuhteiden syntymistä, pelkkien kävijätilastojen käyttäminen tehokkuusmittarina on hyödytöntä. Jos haluat luoda uusia kontakteja ja saada uusia asiakkaita verkkosivustosi avulla, on syytä sekä panostaa että myös mitata juuri näitä asioita.

Ensimmäinen tehtävä on sivuston olemassaolon tarkoituksen ja tavoitteiden määrittely. Tästä voidaan edetä konkreettisiin toimenpiteisiin, joiden kautta verkkosivusto alkaa tuottaa mitattavia tuloksia pelkkien kävijätilastojen sijasta.

Toinen merkittävä johtopäätös edellä kerrotun pohjalta on se, että sivuston kävijämäärän seuraaminen kokonaisuuden tasolla (kaikki liikenne) on hyvin harhaanjohtavaa. Paljon tärkeämpää on pureutua eri liikenteen lähteiden ja kampanjoiden tuottamiin kävijämääriin sekä ennen kaikkea konversioihin. Kuten edellä kerroin, tämän sivuston tuottamien myyntiliidien määrän kasvu luotiin hyvin pienellä, mutta tarkasti kohdennetulla mainonnalla hankitulla liikennevirralla.

Sivuston kokonaisliikenne voi siis aivan huoletta vaikka laskea, jos hankittujen myyntiliidien samalla määrä kasvaa, jolloin myös liidien hankinnan suhteellinen tehokkuus (konversio-% kävijästä myyntiliidiksi paranee). Liikenteen kokonaismäärän kasvattamisen sijasta on tuottavampaa panostaa paremmin kohdennetun liikenteen hankintaan.

Tässä kysymykseni sinulle:

  1. Mikä on sinun yrityksesi tai organisaatiosi verkkosivuston tärkein tehtävä?
  2. Mikä on tärkein verkkosivustosi tehokkuuden seurannassa käytettävä tunnusluku?
  3. Kuinka monta uusien potentiaalisten asiakkaiden yhteys- ja muiden tietojen (= markkinointirekisterin kerääminen) tarkoitettua laskeutumissivua sivustollasi on?
  4. Kuinka paljon uusia myyntiliidejä (potentiaalisten ostajien yhteystietoja) saat hankittua sivustoltasi kuukausittain?
  5. Kuinka monta prosenttia sivustosi kävijämäärästä luovuttaa sinulle yhteystietojaan käyntinsä aikana?

Jos koet, että näissä asioissa olisi yrityksessäsi kehittämisen varaa, ota yhteyttä minuun. Voin suurella todennäköisyydellä auttaa sinua saamaan enemmän markkinointivoimaa irti verkkosivustostasi.

Kommentointi on suljettu.

Se pyörii sittenkin.