Muukalaiset, ystävät ja asiakkaat

Miten uusi asiakassuhde syntyy? Tätä kysymystä on varmasti käsitelty eri yhteyksissä lukemattomia kertoja, mutta koska kyseessä on melkoinen kohtalonkysymys lähes kaikille yrityksille ja organisaatioille, ajattelin nostaaa esiin muutaman ajatuksen tästä aiheesta.

Asiakashankinta on yksi yrityksen perustehtävistä

Mikäli kaikki yrityksen kohtaamat ihmiset olisivat välittömästi valmiita ostamaan sen, mitä yritys heille tarjoaa, tätä asiaa ei tarvitsisi paljoa pähkäillä.

Valitettavasti maailma ei ole näin yksinkertainen, ja käytännössä vain hyvin harvat ihmiset ovat valmiita ostamaan välittömästi yritykseltä, jota he eivät tunne entuudestaan – etenkin, jos myös yrityksen tarjoama tuote tai palvelu on heille vieras.

Yritysten ja organisaatioiden onkin ponnisteltava aktiivisesti saadakseen luotua yhteyden sellaisiin ihmisiin, joista voi tulla asiakkaita. Tavoittamisen jälkeen on vielä onnistuttava vakuuttamaan potentiaaliset asiakkaat siitä, että heidän kannattaa ostaa juuri tältä yritykseltä.

Kolme askelta asiakkuuteen

Jos asian haluaa esittää mahdollisimman yksinkertaisesti, jokaisen yrityksen tai organisaation sisältä katsottuna on olemassa kolmenlaisia ihmisiä.

MuukalaisetMuukalaiset ovat ihmisiä, joilla ei ole yritykseen minkäänlaista yhteyttä

Tähän suurimpaan ryhmään kuuluvat ne ihmiset, joilla ei ole minkäänlaista yhteyttä yritykseen tai organisaatioon. He ovat ehkä kuulleet yrityksen nimen, saattavat jopa tuntea jonkin sen tuotteista tai palveluista, mutta he eivät ole koskaan ostaneet mitään – eivätkä ole edes olleet missään vaiheessa vakavasti kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista.

Muukalaiset ovat yritykselle sikäli tärkeä ihmisryhmä, että heidän keskuudessaan on aina myös niitä, joista voi tulla asiakkaita.

YstävätYstävät ovat ihmisiä, joista voi tulla asiakkaita

Ystävät ovat ihmisiä, jotka ovat jossain vaiheessa kohdanneet yrityksen ja sen tuotteen tai palvelun, mutta jotka eivät vielä ole ostaneet mitään. Ystävät ovat osoittaneet jonkinlaista näkyvää mielenkiintoa yritystä kohtaan ja he suhtautuvat yrityksen viestintään positiivisesti.

Ystävät erottaa muukalaisista edellä mainitun lisäksi se, että ystävillä on usein jokin sellainen ongelma, johon yrityksellä on ratkaisu. Jos ystävä ei ole motivoitunut ratkaisemaan ongelmaa lähitulevaisuudessa, ystävästä ei tule asiakasta – ainakaan vielä. Kaikista ystävistä ei lisäksi koskaan tule asiakkaita.

Ystävät ovat yritykselle tärkeä ihmisryhmä siksi, että uudet asiakkaat löytyvät heidän keskuudestaan. Ystävyys voi joskus syntyä nopeasti ja kypsyä yhtä nopeasti asiakkuudeksi, mutta joskus ystävyyden puhkeaminen kukkaan asiakkuuden muodossa voi viedä vuosia.

AsiakkaatAsiakkaat ovat ihmisiä, jotka ovat ostaneet yritykseltä jotain

Asiakkaat ovat ihmisiä, jotka ovat ostaneet yritykseltä jotain, riippumatta ostoksen loppusummasta. Ihminen, joka on ensimmäisen kerran vastannut myönteisesti ehdotukseen avata lompakkonsa ja päättänyt antaa yritykselle rahaa vastineeksi jostain tuotteesta tai palvelusta, on ylittänyt suurimman kynnyksen, joka voi tulla vastaan yritysten kanssa asioidessa.

Asiakkaat ovat yritykselle tärkeä ihmisryhmä siksi, että ainoastaan ostavat asiakkaat pitävät yritykset pystyssä ja mahdollistavat niiden kasvun. Jokainen yritys tarvitsee jossain vaiheessa uusia asiakkaita, monet yritykset tarvitsevat uusia asiakkaita päivittäin päästäkseen tavoitteisiinsa. Paras asiakas on luonnollisesti pitkäaikainen ja mahdollisimman paljon asiakkuutensa kestoaikana ostava asiakas, joten yrityksen työ ei missään tapauksessa pääty asiakkaan ensimmäiseen ostokseen, pikemminkin päinvastoin.

Asiakashankinta internetin avulla

Kun tavoitteena on hankkia yritykselle tai organisaatiolle uusia asiakkaita internetin avulla, se tarkoittaa käytännössä kolmea asiaa:

  1. Ennestään tuntemattomien kävijöiden (muukalaisten) huomion saaminen ja houkuttelu yrityksen verkkosivustolle tai muuhun sellaiseen paikkaan, jossa muukalaisesta voi tulla ystävä (esimerkiksi yrityksen Facebook-sivu).
  2. Ystävien hankkiminen tavoitettujen muukalaisten keskuudesta – tämä voi konkreettisesti käynnistyä esimerkiksi yrityksen Facebook-sivusta tykkäämisenä tai yrityksen tarjoaman maksuttoman oppaan latauksena, jonka yhteydessä yritys saa käyttöönsä potentiaalisen uuden asiakkaansa sähköpostiosoitteen.
  3. Uusien asiakkaiden hankinta ystävien keskuudesta – tämä voi asiakkaan ostoprosessin monimutkaisuudesta riippuen tapahtua parissa päivässä tai se voi viedä kuukausia.

Markkinoinnin kannalta tämä tarkoittaa kolmeen keskeiseen kysymykseen vastaamista:

  1. Miten tavoitamme internetistä muukalaisia, joista voi tulla uusia asiakkaita?
  2. Miten saamme mahdollisimman monesta tavoitetusta muukalaisesta ystävän, joka haluaa olla tekemisissä kanssamme?
  3. Miten varmistamme, että mahdollisimman moni hankituista ystävistä haluaa ratkaista ongelmansa ostamalla meidän tuotteemme tai palvelumme?

Näihin kolmeen kysymykseen kiteytyy käytännössä kaikki se, miten yritykset ja organisaatiot voivat hankkia uusia asiakkaita internetin avulla. Käsittelemällä jokaista kysymystä yksityiskohtaisesti erikseen saadaan rakennettua polku, joka kuljettaa muukalaisen ystävyyden kautta uudeksi asiakkaaksi.

Tärkeintä on oivaltaa se, että jos digitaalisen markkinoinnin (internetin) avulla haluaa hankkia uusia asiakkaita, tämä ei onnistu parhaalla mahdollisella tavalla käyttämällä erilaisia taktisia välineitä (AdWords-mainokset, blogiartikkelit, some-julkaisut jne.) toisistaan irrallaan ja vuorotellen, vaan rakentamalla järjestelmällisesti markkinointiprosessia, jossa edellisten kolmen kysymyksen vastaukset muodostavat markkinointistrategian rungon. Kun on ensin luotu asiakashankintastrategia, sen jälkeen sen jokaisessa vaiheessa voidaan käyttää sellaisia taktiikoita, jotka saavat aikaan haluttuja tuloksia.

Miten on, onko sinun yrityksessäsi/organisaatiossasi jo asiakashankintastrategia, joka tavoittaa muukalaiset, auttaa hankkimaan uusia ystäviä ja edelleen näiden keskuudesta uusia ostavia asiakkaita?

, ,

Kommentointi on suljettu.

Situation: FUBAR